Публикации в СМИ

Зеленоградские модемы

Отечественное оборудование для физических линий успешно конкурирует с зарубежным.

Зеленоград всегда считался одним из центров отечественной микроэлектроники. Поэтому в том, что здесь работает несколько компаний, занимающихся разработкой и производством ИТ-оборудования, нет ничего удивительного. Одна из них - "Зелакс" - специализируется на модемах и другом коммуникационном оборудовании.

"Компания была основана лет десять назад", - вспоминает Владислав Степанов, генеральный директор "Зелакс". Основателем компании можно считать технического директора Сергея Сухмана, который собрал команду из 5-6 человек, выходцев с оборонных электронных предприятий. Первоначальный капитал составили небольшие взносы учредителей, в том числе два компьютера, которые принес технический директор. Поэтому о производстве речи тогда не шло.

"Зелакс" занималась разработкой многопользовательских систем, видеотерминалов, мультиплексоров и т. п., а еще созданием системы бухгалтерского учета для "Московского комбината автообслуживания", что позволило "Зелаксу" работать и развиваться примерно полтора года.

Постепенно "Зелакс" прекратила разработку многопользовательских систем и занялась созданием оборудования для передачи информации, в том числе модемов для физических линий. "Пионером" стал модем М-115, который компания выпускала шесть лет. "Нам было тяжело выходить на рынок, - вспоминает Владислав Степанов. - Границы были открыты (сейчас, я считаю, таможенная политика стала жестче), продавали что угодно и кто угодно". По его мнению, объем продаж M-115 (в штуках) был гораздо выше, чем аналогичных зарубежных устройств.

Но производство этого модема не обходилось без трудностей, главная из которых - применение отечественной элементной базы. А это порождало специфические проблемы: например, "Зелакс" использовала приемопередатчики производства одного из санкт-петербургских заводов, который мог прекратить работу, а значит, и поставки на полгода, и тогда компания оставалась без комплектующих.

Сейчас компания полностью перешла на импортную элементную базу. Комплектующие закупаются на территории России, у местных поставщиков.

Объяснение простое: "Это дешевле, чем сотрудничество с европейскими дистрибьюторами. Ведь у них мы не можем получить тех скидок, которые получают специализированные импортеры. Кроме того, мы не умеем работать с таможней. Лучше пусть деньги заработает тот, кто хорошо ориентируется в этой области".

В штате компании около 80 человек, примерно 50 из них - разработчики. В "Зелакс" гордятся тем, что коллективы конструкторов работают не только в Зеленограде, но и в других городах. В компании понимают: чтобы получить хорошие разработки, нужно хорошо платить конструкторам, а предложить хорошую зарплату удается далеко не всегда. Компании трудно бороться с тем, что конструкторы, которые были обучены и подготовлены в "Зелакс", уходят и начинают работать на фирмы Германии или США, получая гораздо большие деньги. "Поэтому мы предлагаем разработчикам долю в прибыли, это наиболее удачный вариант, - говорит Степанов. - Если конструктор работает у нас долго и на его счету несколько разработок, то в итоге он может получать неплохие деньги".

"Зелакс" поставляет свое оборудование как напрямую, так и через дилеров. По утверждению Владислава Степанова, в месяц продается 600-1000 единиц различного оборудования. Дилерская сеть компании насчитывает около 100 партнеров из России, стран СНГ и Монголии, из которых "активно работающих" около 50. Возможно, вскоре у "Зелакс" появятся дилеры в Алжире и Индии. Сейчас ведутся переговоры.

Были попытки начать сотрудничество с дистрибьюторами, но Владислав Степанов считает, что работать им с "Зелакс" не очень выгодно в силу специфики производимого оборудования. Другое дело - системные интеграторы. Продукция "Зелакс" поставляется в рамках проектов, выполняемых в интересах Министерства связи РФ.

Сейчас "Зелакс" расширяет отдел маркетинга. Из всех видов маркетинговой активности в компании предпочитают участие в профильных выставках и региональные семинар. Сотрудники компании готовы провести семинар для клиентов, даже если он соберетвсего 10-15 человек. Но, конечно, охватить все регионы "Зелакс" не может: "Бывают случаи, когда нам выгоднее поддержать нашего дилера, который лучше проведет работу с клиентами".

"Зелакс" предоставляет как минимум пятилетний срок гарантии на свою продукци, сервис которой компания осуществляет самостоятельно. При наступлении гарантийного случая клиент присылает устройство в Зеленоград, где его ремонтируют (как правило, в течение одного дня) и высылают обратно экспресс-почтой. Владислав Степанов утверждает, что процент брака не превышает 0,5%, что достигнуто как за счет оптимизации электронных схем, так и благодаря тому, что удалось заинтересовать конструкторов и монтажников рублем.

Один из шагов, направленных на повышение надежности оборудования, - переход от ручного монтажа к конвейерному на автоматизированной линии поверхностного монтажа.

Несмотря на большой опыт в конструировании и производстве модемов для физических линий, "Зелакс" не производит оборудование для коммутируемых линий связи. Ее руководитель считает, что российские компании не в состоянии тягаться с ведущими мировыми производителями устройств для коммутируемых линий, которые продают свою продукцию по всему миру, в том числе и в России, и благодаря большим объемам производства имеют низкую себестоимость продукции. "Стратегия компании - не разрабатывать массовую продукцию", - заявляет он. И не потому, что компания не сможет сконструировать такое оборудование, а потому, что не сможет на нем заработать. И все же "Зелакс" разрабатывает и намерена выпускать модем для коммутируемых линий связи, но это будет устройство для "плохих" линий. Прежде всего речь идет о ведомственных сетях связи.

Перспективной разработкой компании должно стать оборудование, призванное способствовать переводу аналоговых систем связи на цифровые. В "Зелакс" считают, что ее решение позволяет сделать это наиболее экономично: все аналоговое оборудование станций и усилительных пунктов остается в существующем виде, просто добавляется некоторое оконечное оборудование и модем "Зелакс". Здесь надеются, что это решение будет очень популярно в регионах, где пока не востребованы волоконно-оптические системы связи из-за их высокой стоимости.

Еще одно направление работы компании - более наукоемкое и дорогое оборудование, например кросс-коннекторы, хотя здесь она может столкнуться с определенными трудностями, например в связи с той же элементной базой. Обычно она выпускается под конкретных производителей такого оборудования, а российские изготовители комплектующих не в состоянии помочь компании. "Если 10 лет назад наша промышленность выпускала хотя бы аналоги мировой продукции, то сейчас нет и этого. Мы готовы использовать отечественную продукцию, как только она будет удовлетворять требованиям по надежности", - утверждает глава "Зелакс".

Безусловно, "Зелакс" не единственный в России производитель подобного оборудования: "Конкуренты есть, но нельзя сказать, что мы очень плотно соприкасаемся с ними", - говорит Владислав Степанов. Объясняется это просто - рынок таков, что места хватает пока всем: "тут поместится с десяток компаний".

Недавно "Зелакс" приобрела новое производственно-административное здание, что позволит увеличить штат разработчиков до 400 человек и предложить новое, перспективное оборудование.

Статья в журнале "CRN" No 1(133) 2002 г.

Автор: Алексей Перегудов

Нашли ошибку? Выделите её и нажмите CTR + ENTER
RSS-новости Zelax Zelax на Twitter Zelax на YouTube